Oma stiili muutmine läbirääkimistes

Kui Teile muudatused ei meeldi, siis see tähendab vaid, et Te ei soovi oma mugavustsoonist lahkuda. Ehk on Teie mugavustsoon väiksem kui kellegi oma, keda Te imetlete, kes on muutnud mitte ainult töökohti, vaid lausa vahetanud ala või kes on otsustanud, et katsetab elus kõike vähemalt 1 kord ning kellel tundub olla lihtne muganduda muutustega.

Vastandlikud läbirääkimised ja huvipõhised läbirääkimised on sama spektri eri otstes. Vastandlikud läbirääkimised ei ole seejuures huviTA läbirääkimised - nad lihtsalt järgivad teistsugust, jaotuslikku, vorst-vorsti-vastu, 1-võidab-siis-teine-kaotab loogikat. Huvipõhistes läbirääkimistes selgitatakse välja MÕLEMA poole huvid ja arutelu on suunatud ÜHISTE lahenduste leidmisele, sõltumata mineviku probleemidest. Ühiste tulevikuhüvede leidmine eeldab loovust ja on lihtsam neile, kes näevad mustreid, mitte lihtsalt fakte ning neile, kes on valmis kasvõi viimase punkti juures arutelu algusesse tagasi minema, et kõiki parameetreid muuta nii, et kõik tehingu pooled oleks rahul (tõenäolisemalt N-id ehk intuitiivsed ja P-d ehk tajumuslikud Myers-Briggs ehk MBTI skaalal). Kui Teile aga meeldib saada infot kronoloogiliselt ja faktipõhiselt ning Teile meeldib, et kord tehtud otsuseid austatakse isegi siis, kui nad (tagantjärele) ei ole kõige paremad otsused - siis olete ilmselt S ehk sensoorse ja/või J ehk hinnangulise eelistusega. See tähendab, et Teie mõtlemine on mineviku-kallakuga ja Te teete tulevikku suunatud otsuseid mineviku kogemuse põhjal. Mõlemal lähenemisel on oma koht ja kumbki ei ole õige ega vale. Kuidas saab miski olla vale, kui see Teile sobib ja kui saate rakendada selle raames oma tugevusi? AGA, kas Teid ei vaeva uudishimu, kuidas need inimesed, kes on teist täiesti erinevad on jõudnud nende järeldusteni ja tegevusteni, milleni nad jõudsid? Või tahate ehk osata teha seda, mida teised teevad Teie arvates väga hästi?

Tegutseme kõik teatud etteantud parameetrite piires, sest see on see kiht õppimist, mida me vabatahtlikult oleme omandanud, mõnikord kuni oma tegeliku mina kaotuseni välja (rohkem sellest ehk teises postituses coachinguga seoses). “Tee seda, sest see on vastuvõetav/hea (mulle/teistele)” a “Ära tee seda, sest see on halb/ebaõiglane/vastuvõetamatu (minule/teistele)” - tuleb tuttav ette? Me  võtame teadmiseks ja katsetame pakutud ideed/uskumust. Kui see toimib, siis muutub see uskumus meie kogemuse osaks. Tulemuseks on see, et me kogume uskumusi, filtreid, ideid sellest, kuidas maailm töötab, meie endi ja meie võimete ning oskuste kohta, asjade kohta, mida me arvame, et me suudame teha ja mida me usume, et me ei suuda teha.

Kui usute, et suudate muuta oma lähenemist läbirääkimistele, siis Te suudate seda. Kui usute, et ei suuda, siis ei suuda. Just, kosub see hunt, keda toidad. Muidugi, Te ei pruugi üldse tahta midagi muuta - põhimõttel “miks muuta oma stiili kui see töötab” - eriti kui Teie MBTI skaala protsendid on väga kõrged (nt 67% T või 89% S - kõrge protsent objektiivses mõtlemises ja oma 5 meele usaldamises). Nüüd, kui Te aga proovite seejuures rakendada teistmoodi lähenemist võrreldes sellega, mida Te tavaliselt teete, siis kõrge MBTI protsendiga isikud võivad leida, et neil on väga raske olla keegi, kes nad tavaliselt ei ole. Need, kel on madalad MBTI protsendid, nt 1% N (intuitiivne info kogumine) või 17% P (tundmuslik lähenemine otsustele) võivad leida, et muutumine on kerge - nt et intuitiivse info kogumise asemel on neil kerge rakendada kuuenda meele asemel oma 5-t muut meelt et muutuda S-iks (faktidega opereerivaks infokogujaks) või muutuda J-iks (hindavaks otsustajaks, kes väärtustab tähtaegu).

Kas hakkab tunduma, et Maatriksi-stiilis metallora-ajju-oskuste kiire omandamine oleks palju kergem? :) Laisk valik, isegi kui mugav - pean tunnistama, et isegi vahel eelistaks seda, selmet minna ja püüda õppida midagi uut, huvitavat ja algsel rakendamisel ebamugavat.

Lubage ma lihtsustan teemat. Kas Te soovite õppida uusi viise, kuidas asju teha? Ei? Tehke asju elus ja läbirääkimistel nii, nagu seni. Jah? Nonii, siis tasub proovida midagi uut, et vaadata, kas see toimib ehk paremini. Kui tundub, et ei toimi või leiate, et hea küll, nüüd on proovitud, aga ma eelistan teha nii, nagu alati, siis see on ka täiesti ok. Aga mis siis kui…no kujutage ette, MIS SIIS KUI Te katsetate aktiivset kuulamist ja saate rohkem infot, mis võimaldab Teil parandada oma lähenemise strateegiat? Või mis siis kui Te võtate arvesse ka teise poole huvid või esitate neile infot viisil, mis neile sobib ja suudate jõuda veel parema tehinguni, kui algselt oodata oli? Või…miks mitte…mis siis kui Te vastate ähvardusele ähvardusega ning seejärel demineerite olukorra huumoriga…ja teenite ära oma “vastaspoole” lugupidamise?

...Kui ainult Te usuks, et sellised muutused ON võimalikud... :-)

P.S. Need, kes soovivad teada oma MBTI skoori, võtke 15-3min aega ja tehke see tasuta test: http://www.humanmetrics.com/cgi-win/jtypes2.asp

P.P.S. Need, kes soovivad teada, kuidas nende MBTI skoor mõjutab neid läbirääkimistel, vt Don Peters inglisekeelset artiklit “FOREVER JUNG: PSYCHOLOGICAL TYPE THEORY, THE MYERS-BRIGGS TYPE INDICATOR AND LEARNING NEGOTIATION” 42(1) Drake Law Review 1993. Kui Teil puudub juurdepääs juriidiliste väljaannete andmebaasidele, siis peate ehk ostma lühiajalise juurdepääsu HeinOnline.org-ile.