Kogu uba on ettevalmistuse astmes

Läbirääkimiste puhul sõltub kõik ettevalmistuse astmest. Teadmisest, miks on oluline seda tehingut sõlmida või lahendada seda vaidlust (huvid ja riskid) ei piisa. Oluline on teada ka muud - Sinu enda tavareaktsioone teatud situatsioonides, Sinu enda tugevusi ja ka nõrkusi. Tihti jätame mepehmed väärtused - meie ja teiste omad - tähelepanuta. Kui ma oleks teadnud ühes lepituses, et üks pooltest väljendab end pigem näidete ja lugudega, oleks ma teadnud rohkem aega varuda. Uskuge mind, kui te teate, milline käitumine teid häirib ja mida sellega peale hakata, siis suudate ka keerulises situatsioonis rahulikuks jääda. Muidugi olen ma elanud läbi paar täielikku feili, kus teise inimese hirmude ja soovidega arvestamata jätmine on läinud mulle maksma professionaalseid suhteid. Nojah, keegi ei ole täiuslik, kui kasutada Osgood Fielding III tsitaati filmist “Dzhassis ainult tüdrukud”.

Miks on ettevalmistamine oluline? Kui läbirääkimiste kuldses kolmnurgas “mina-nemad-soovitud tulemus” keskenduda ainult sellele, mida TEIE tahate - siis keskendute vaid 1/6-le, mitte isegi 1/3-le mängust.

Lubage seda matemaatikat selgitada.

Kui arvestate MINA osaga kolmnurgast - teate oma mõtteid, soove, vajadusi, eelistusi/filtreid/arvamusi ja suhtluspsühholoogiat (nn pehmeid väärtusi) - siis see on vaid 1/3 ettevalmistusest. Võite arvestada ka sellega, mida te arvate, et teised inimesed teie kohta teavad/mõtlevad või teie kohta ei tea, seda parem on vestlust juhtida. Kui olete ostmas karpi maasikatega, siis püüd mõistatada ennetavalt, kas müüja teab teie kohta, et teil puudub kodus külmik on ilmselgelt liigne. Samas, kui te teate, et rahastajad ei tea, kuidas täpselt te nende raha kavatsete kasutada, siis selle neile selgitamine võib läbirääkimisi jõudsalt edasi viia. Kui olete kogemustega läbirääkija, siis te reeglina lisate MINA osale ettevalmistusest teadmised oma kehakeelest ja näo mikroilmetest. Kui teate, et kui teile midagi ei meeldi, on teil mõnikord tendents õlgu kehitada või et võidu korral võib teie naeratus teid reeta, siis saate oma käitumist modifitseerida (tundub, et mikroilmeid ikkagi ei saa) selleks, et vältida valede signaalide saatmist.

Teine 1/3 ettevalmistusest on teada teie läbirääkimiste partneri soove, vajadusi, eelistusi ja psühholoogiat - so kolmnurga NENDE osa. Miks on see oluline? See on tegelikult kõige olulisem. Suhtluses annab teise isiku vaatepunktist, tema huvidest, vajadustest, soovidest ja ihadest lähtumine parema arusaamise ja parema tulemuse. Miks? Kas te läheneksite situatsioonile samamoodi, kui teaksite, et ettevõtte aktsiate müük on vajalik selleks, et teist kui keerulisest partnerist vabaneda või selleks, et luua teise äriettevõtmise alustamiseks seemneraha? Põhiküsimuseks on - miks on teisel isikul seda tehingut või selle konflikti lahendamist vaja?

TULEMUS - tehing, konflikti lahendus või milles iganes te soovite kellegagi kokku leppida - on ettevalmistuse viimane 1/3. Muidugi on kasulik läbi mõelda, mida TEIE tahate selle suhtlusega saavutada, olgu see aktsiate ost teile sobiva hinnaga või abikaasaga järgmise puhkusekoha valik. Tasub mõelda, mida teine pool võiks soovida - nt mida nad on nõus teie ärist lahkumise eest maksma või mis on teie abikaasa unelmate sihtkoht.

Viimane kolmandik sellest viimasest 1/3-st on mõelda - ENNETAVALT - milline ühine lahendus võiks välja näha. MINA+NEMAD. Koos. Kus kohtuvad teie mõlema huvid? Keskendumine võimalikele ühistele lahendustele kiirendab läbirääkimisi - võimaldades ehitada kokkuleppe saavutamiseks teistele nn kuldseid sildu ja tehes ei ütlemise võimalikult raskeks.

Kui kokku võtta meie matemaatika:

- kui te keskendute vaid sellele, mida TEIE tahate, siis eirate te 5/6 kogu pildist; JA

- kui te keskendute vaid LAHENDUSELE - teie eelistatud lahendus, nende eeldatav lahendus ja võimalik ühiste lahenduste spekter - ja eirate nn pehmeid väärtusi MEIE+NEMAD ettevalmistuses, siis on teil 2/3 pildist ikka veel puudu.

Mina isiklikult kasutan läbirääkimisteks ettevalmistamiseks mitmeid töövahendeid - rahu manamise vahendid, vahendid enesekehtestamiseks - et valmistada mu vaimu ja keha ette enne olulisi läbirääkimisi. Oma partnerite ja nende esindajate  taustauuring (Google on mu parim sõber) on standardne lähenemine. Keeruliste tehingute puhul, kuhu on kaasatud palju inimesi, on kasulikud ajukaardistamise ja suhete kaardistamise töövahendid. Samuti mõtlen ma sellele, mida teised vajavad, soovivad või lausa ihaldavad, miks nad kaaluvad millegi uuega või senisest teistsugusega nõustumist või miks nad ei soovi üldse suhelda. Võimalike ühiste lahenduste mitmikvariantidega mängimise põhinipp on mitte jääda kinni ühtegi ideesse kui eelistatud lahendusse. Võimaluste üle mõtlemine on vaid ettevalmistus. Tegelikud võimalused selguvad tegelike inimestega tegelikult rääkides. Ühised ELUJÕULISED lahendused ilmnevad kõigi asjaomaste isikute osalusel ja arutlusel.

Ning jah, on olemas ka ebaolulisi läbirääkimisi, kus ettevalmistuse osas saab koonerdada ja saavutada suurepäraseid tulemusi kui jääda avatuks, konstruktiivseks ja lugupidavaks.

Kuidas TEIE valmistute läbirääkimisteks? Selleks, et küsida oma ülemuselt palgakõrgendust või selleks, et vastaspoole esindajaga vaielda? Kas võtate arvesse ka nn pehmeid väärtusi või keskendute vaid 1/6-le (mina tahan x) või siis 1/3-le (võimalikud lahendused)?